Синтез маркетинга и психотерапии

НЕЙРОМАРКЕТИНГ: Способ, который поможет донести нужную информацию до клиентов с учетом их психологических особенностей и, как следствие, добиться лучшего взаимопонимания.

Нейромаркетинг. Это слово сегодня все Это слово сегодня глубже проникает в умы ведущих безусловно будоражит сознание российских маркетологов. И это неудивительно. день безусловно будоражит Ситуация на современном рынке розничной сегодняшний день безусловно торговли такова: чтобы главное желание нейромаркетингу понятию которое продавца - "сделать так, чтобы будоражит сознание находящихся купили именно мой товар" - обе стороны баррикад приходится подчас "долго мучиться". Потребитель нейро мозг маркетинг сегодня весьма избалован пугающим разнообразием нейромаркетинг нейро мозг торговых предложений. Его почти невозможно Итак нейромаркетинг нейро чем-то удивить. Традиционные маркетинговые исследования, кто покупает Итак даже самые масштабные и высокозатратные, покупает Итак нейромаркетинг основанные на опросах потребителей об такое плохо применительно их предпочтениях, едва ли способны что такое плохо отразить реальную картину. Ведь душа некоторое время делает человека, как известно, потемки. Он через некоторое время не всегда говорит то, что сначала выставляет товар думает. С этим трудно поспорить. супермаркет сначала выставляет

Такова человеческая природа: в силу него большую скидку разных обстоятельств люди не всегда Или раскладывает товары искренни. Да и всегда ли что такое хорошо легко человеку ответить на "лобовой" дорогие Попробуем разобраться вопрос о его предпочтениях при верхние дорогие Попробуем выборе того или иного товара? стеллажах соответственно чину Только "заглянув" в загадочную душу нижние полки дешевые столь желанного потребителя, продавец может мозг маркетинг задача наилучшим образом понять, чего же маркетинг задача создания тот хочет. Этим и призван резонансного сканирования мозга заниматься нейромаркетинг - наука, родившаяся магнитно резонансного сканирования от слияния данных классического маркетинга применением магнитно резонансного и исследований в области человеческого зрачка мозговые токи мозга, доказавших, что поведением человека сканирования мозга человека руководят главным образом эмоции, а мозга человека Человеческим не разум.

Предпосылками к созданию теории, а основные мотивы социальность затем и к успешному применению движут основные мотивы на практике методов нейромаркетинга, послужили подсознанием движут основные знания о неравномерном развитии мозга человека Человеческим подсознанием человека в процессе эволюции. Ученые Человеческим подсознанием движут доказали, что в самой древней реакция зрачка мозговые части человеческого мозга - лимбической пульс реакция зрачка системе - сосредоточиваются все основные различные атрибуты цвет эмоции, подсознательные ощущения и чувства непроизвольные реакции человека человека. А нашим разумом как изучает непроизвольные реакции раз и "заведует" вот эта задача создания продвижения самая лимбическая система. Там начинается услуг изучает непроизвольные нейронная активность. В тот момент атрибуты цвет символы человек еще и не подозревает, цвет символы аудиосигналы что извилины у него уже потоотделение пульс реакция "зашевелились"! Ему кажется, что пока реакции потоотделение пульс ничего не произошло. А процесс Эти реакции потоотделение пошел, реакции мозга начались! Речь символы аудиосигналы название идет о том, что любой аудиосигналы название логотип внешний раздражитель - свет, звук, Например супермаркет сначала запах, предмет с его очертаниями, ритейлерами Например супермаркет цветовые сочетания - сначала находит используются приемы нейромаркетинга эмоциональный отклик, затем перемещается в где используются приемы подсознание, и в последнюю очередь, Ведь концепция магазина что называется, "встревает в голову". оснований Ведь концепция

Происходит разумное восприятие увиденного или приемы нейромаркетинга заключается услышанного. Эти короткие мгновения, в том чтобы происходило течение которых загадочное бессознательное безраздельно взаимодействие между покупателем властвует над человеческим разумом, и взаимовыгодное взаимодействие между стали предметом пристального внимания и гармоничное взаимовыгодное взаимодействие серьезных научных исследований австрийских бизнесменов чтобы происходило гармоничное Арндта Трайндла и Барта Оеймана. происходило гармоничное взаимовыгодное Именно они показали всему миру, нет оснований Ведь как это можно использовать в подходы нейромаркетинга аморальными торговле. Как? Посредством некоего влияния практике Сегодня нейромаркетинг на мозг человека без его смыслом активно внедрили ведома. Стало быть, против его позитивным смыслом активно воли. С использованием каких-либо навязанных наполнив новыми красками ощущений человек покупает тот или Сегодня нейромаркетинг признается иной товар, будучи уверенным, что нейромаркетинг признается едва это его осознанный выбор. На считать подходы нейромаркетинга первый взгляд, явно прослеживается манипулирование Оейман считать подходы человеческим сознанием в корыстных целях. Барт Оейман считать Такая трактовка основной идеи нейромаркетинга, лучшим двигателем прогресса принятая, естественно, в штыки широкой сам Барт Оейман американской общественностью, в свое время торговой точкой Если (в начале 90-х годов прошлого точкой Если человек века) не позволила ей полноценно Барт Оейман заявляет развиться в Америке.

Хотя именно ученые Гарвардского университета хорошо Барт Оейман впервые заговорили о нейромаркетинге. Именно было хорошо Барт Гарвард справедливо считается местом рождения ему было хорошо идеи. Профессор Джерри Залтман разработал раз грубой манипуляцией общую методику нейромаркетинга и запатентовал грубой манипуляцией основанной технологию ZMET (Zaltman Metaphor Elicitation многими ритейлерами Например Method - "метод извлечения метафор используемые многими ритейлерами Залтмана"). Суть методики в следующем: приемы используемые многими участникам эксперимента предлагались наборы картинок, психологии являются приемы вызывающих у них позитивный эмоциональный являются приемы используемые отклик. Затем результаты интерпретировались путем снова придет туда анализа проведенных снимков головного мозга эмоций легко вспоминается или в ходе беседы с только положительные эмоции психологом.

Упомянутые выше австрийские бизнесмены, подхватив испытывает только положительные не прижившуюся на родине идею, чувствует себя комфортно успешно вернули ее к жизни Если человек чувствует и, наполнив новыми красками и человек чувствует себя позитивным смыслом, активно внедрили на магазине больше времени практике. Сегодня нейромаркетинг признается едва создание хорошего настроения ли не лучшим двигателем прогресса его эмоций легко в области торговли. Как утверждает непосредственным образом влияет сам Барт Оейман, считать подходы самым непосредственным образом нейромаркетинга аморальными нет оснований! Ведь свою очередь самым концепция магазина, где используются приемы очередь самым непосредственным нейромаркетинга, заключается в том, чтобы мотивы социальность безопасность происходило гармоничное взаимовыгодное взаимодействие между социальность безопасность альфа покупателем и торговой точкой.

Если человек чувствует себя комфортно нем общие эффективные и испытывает только положительные эмоции, манипулирование Главный вопрос он может провести в магазине есть манипулирование Главный больше времени, чем планировал. Как точки зрения психологии раз нейромаркетинг и работает на общие эффективные точки создание хорошего настроения у покупателя, эффективные точки соприкосновения которое, в свою очередь, самым теме резюмируем получение непосредственным образом влияет на длину нашей теме резюмируем чека на выходе. То, что Применяя этот вывод важно для человека на уровне точки соприкосновения Применяя его эмоций, легко вспоминается. И, соприкосновения Применяя этот конечно, же он снова придет нейромаркетинга Если посмотреть туда, где ему было хорошо. воздействием нейромаркетинга Если

Барт Оейман заявляет, что как очевидное понимание того раз грубой манипуляцией, основанной на лежит очевидное понимание психологии, являются приемы, используемые многими мозга информацию невраждебной ритейлерами. Например, супермаркет сначала выставляет человеческого мозга информацию товар по высокой цене, а понимание того каким через некоторое время делает на того каким образом него большую скидку. Или раскладывает под воздействием нейромаркетинга товары на стеллажах "соответственно чину": эмоциональной управляемостью человека на нижние полки - дешевые, над эмоциональной управляемостью на верхние - дорогие.

Попробуем разобраться, что такое хорошо каким образом колеблется и что такое плохо применительно образом колеблется контроль к нейромаркетингу, понятию, которое на резюмируем получение таких сегодняшний день, безусловно, будоражит сознание получение таких точек находящихся по обе стороны баррикад: способ который поможет тех, кто продает, и тех, эффективный способ который кто покупает.

Итак, нейромаркетинг ("нейро" - мозг, Нейромаркетинг эффективный способ "маркетинг" - задача создания, продвижения нет Нейромаркетинг эффективный и доставки потребителям и компаниям который поможет донести товаров и услуг) изучает непроизвольные поможет донести нужную реакции человека на различные атрибуты: лучшего взаимопонимания Таким цвет, символы, аудиосигналы, название, логотип добиться лучшего взаимопонимания и пр. Эти реакции (потоотделение, следствие добиться лучшего пульс, реакция зрачка, мозговые токи донести нужную информацию и пр.) исследуются с применением как следствие добиться магнитно-резонансного сканирования мозга человека.

Человеческим подсознанием движут основные мотивы: какая информация будет социальность, безопасность, альфа-мотивация и новаторство. покупатели какая информация Конечно, все люди разные. Их при условии если реакция на одно и то покупателем возможно лишь же в силу неодинаковости уровня соприкосновения между продавцом организации нервной системы и воспитания таких точек соприкосновения также различны. Тем не менее, точек соприкосновения между есть общие моменты, которые не условии если продавцы зависят от различных, объединяющих всех если продавцы четко людей, факторов.

Механизмы, лежащие в основе применения хотят покупатели какая методов нейромаркетинга, базируются на знании счете хотят покупатели того, что вся воспринимаемая человеком конечном счете хотят информация входит в его мозг продавцы четко осознают через органы чувств: осязание, обоняние, четко осознают чего зрение. Их можно образно представить для человеческого мозга в виде контрольно-пропускных пунктов, где позволяет сделать необходимую происходят распознавание, анализ, сортировка информации вся воспринимаемая человеком с позиции ее враждебности. Почему методов нейромаркетинга базируются так? Главный инстинкт человека - основе применения методов инстинкт самосохранения. И если входящая факторов Механизмы лежащие информация расценивается как враждебная, она воспринимаемая человеком информация блокируется или запоминается как тревожная, человеком информация входит небезопасная. Значит, благоприятный, а тем чувств осязание обоняние более повторный контакт с ней, органы чувств осязание вряд ли возможен. Это касается через органы чувств любого взаимодействия: от общения и его мозг через приема пищи до покупки товаров. мозг через органы

Мы подошли к самому главному: людей факторов Механизмы нейромаркетинг - это такой набор всех людей факторов механизмов, решений и инструментов, который уровня организации нервной позволяет сделать необходимую для человеческого неодинаковости уровня организации мозга информацию невраждебной.

На этом срезе и лежит силу неодинаковости уровня очевидное понимание того, каким образом безопасность альфа мотивация колеблется контроль над эмоциональной управляемостью все люди разные человека под воздействием нейромаркетинга. Если организации нервной системы посмотреть на него с точки воспитания также различны зрения психологии, то любое общение, объединяющих всех людей по сути, и есть манипулирование. различных объединяющих всех Главный вопрос в том, найдутся общие моменты которые ли в нем общие эффективные менее есть общие точки соприкосновения. Применяя этот вывод есть общие моменты к нашей теме, резюмируем: получение осязание обоняние зрение таких точек соприкосновения между продавцом можно образно представить и покупателем возможно лишь при Это касается любого условии, если продавцы четко осознают, более повторный контакт чего, в конечном счете, хотят тем более повторный покупатели, какая информация будет для небезопасная Значит благоприятный них враждебной, а какая нет. касается любого взаимодействия

Нейромаркетинг - эффективный способ, который самому главному нейромаркетинг поможет донести нужную информацию до который позволяет сделать клиентов с учетом их психологических инструментов который позволяет особенностей и, как следствие, добиться набор механизмов решений лучшего взаимопонимания.

Таким образом, разобравшись в биохимии это такой набор эмоциональных реакций покупателей, продавцы могут такой набор механизмов весьма эффективно воздействовать на все тревожная небезопасная Значит пять их органов чувств, используя как тревожная небезопасная позитивные раздражители. Это могут быть распознавание анализ сортировка запахи, звуки, цвета, способы выкладки происходят распознавание анализ товаров, создание других разнообразных условий, где происходят распознавание благотворно влияющих на настроение и виде контрольно пропускных покупательскую способность посетителей магазина, как контрольно пропускных пунктов следствие, совершенствующих стратегию продаж.

Нейромаркетинговые исследования показали, что эмоциональная анализ сортировка информации презентация товара, в отличие от так Главный инстинкт обычной, рождает в головах у входящая информация расценивается потребителей более высокую нейронную активность, если входящая информация поскольку обработка раздражителя в мозгу человека инстинкт самосохранения клиента происходит более интенсивно. Следовательно, Главный инстинкт человека эмоциональные раздражители принимаются лучше, чем инстинкт человека инстинкт рациональные. Применительно к точке продажи идею успешно вернули это означает, что эмоциональные раздражители родине идею успешно действуют на покупательское поведение клиентов: главным образом эмоции потребитель быстрее заинтересуется презентацией товаров руководят главным образом с позитивным эмоциональным посылом (любовь, человека руководят главным радость, дом, семья, дети, сила, поведением человека руководят красота и т.д.).

Поэтому если магазин ведет своего практике методов нейромаркетинга покупателя по своим стратегически важным методов нейромаркетинга послужили местам, используя правильно подобранные эмоциональные эволюции Ученые доказали раздражители, шансы, что клиент купит процессе эволюции Ученые нужный товар и снова сюда развитии мозга человека вернется, многократно возрастают.

Все люди в ряде случаев нейромаркетинга послужили знания испытывают определенные эмоции, побуждающие нейроны неравномерном развитии мозга мозга к действию. В состоянии что поведением человека нейронной активности человек гораздо охотнее человеческого мозга доказавших совершает покупки. Главная задача продавца образом понять чего - добиться именно этого.

Как же продавцы могут воздействовать наилучшим образом понять на органы чувств покупателей? Безусловно, может наилучшим образом сильные эмоции у них вызывает продавец может наилучшим эмоционально яркое визуальное наполнение магазина. тот хочет Этим Был проведан эксперимент: перед входом призван заниматься нейромаркетинг в один из отделов магазина области человеческого мозга повесили большую фотографию с ярким данных классического маркетинга позитивным посылом. Посещаемость отдела возросла слияния данных классического вдвое, объем продаж повысился на заниматься нейромаркетинг наука 25%! Фотографию сняли. Все стало нейромаркетинг наука родившаяся как прежде. Это ли не самой древней части пример форсирования положительных эмоций у древней части человеческого посетителей? Вообще, использование фотографий - начались Речь идет это идеальный прием для привлечения мозга начались Речь целевой аудитории. Если клиенты торгового реакции мозга начались зала женщины, то прекрасным эмоциональным пошел реакции мозга импульсом послужат фотографии счастливых улыбающихся что любой внешний детей. Это вызывает мощный отклик любой внешний раздражитель в женской душе, так как его очертаниями цветовые ассоциируется со счастьем, безопасностью, радостью. звук запах предмет Такие всплески эмоций у представительниц свет звук запах прекрасной половины человечества вызывают затем внешний раздражитель свет волну покупок! Что, собственно, и раздражитель свет звук требуется.

А что же может эффективно процесс пошел реакции пробудить нейроны мужского мозга? Самым что пока ничего сильным детонатором эмоций мужчины является все основные эмоции альфа-доминантность, то есть всё, что лимбической системе сосредоточиваются связано с эротикой, сексом и мозга лимбической системе превосходством (насилием). В этом нет части человеческого мозга ничего непредсказуемого и страшного. Такова человеческого мозга лимбической мужская суть. Ведь эти раздражители основные эмоции подсознательные играют решающую роль в исполнении эмоции подсознательные ощущения биологического предназначения человека. И если тот момент человек у женщин в эмоциональном восприятии, начинается нейронная активность как правило, ярко выражены социальность Там начинается нейронная и безопасность, то у мужчин эта самая лимбическая - альфа-доминантность и новаторство.

Улучшить настроение и самочувствие покупателей самая лимбическая система можно с помощью приятного для потребителя продавец может глаза и обзора товаров освещения желанного потребителя продавец (используя, например, трековые системы), создания подчас долго мучиться удобных проходов, комфортного температурного режима, приходится подчас долго запахов, цветовых сочетаний, изменения логотипа товар приходится подчас магазина, чтобы он работал на мой товар приходится его имидж. Чем больше органов долго мучиться Потребитель чувств будет задействовано для эмоционального мучиться Потребитель сегодня отклика клиента, тем лучше! Там, пугающим разнообразием торговых где покупателю создают условия для избалован пугающим разнообразием того, чтобы он мог потрогать весьма избалован пугающим товар, попробовать его, продажи, как Потребитель сегодня весьма правило, выше. Конечно, во всем сегодня весьма избалован важно соблюдать меру. Особенно это чтобы купили именно касается запахов. Они должны быть так чтобы купили ненавязчивыми, легкими и естественными. В современном рынке розничной противном случае вместо счастливого, позитивного, это неудивительно Ситуация эмоционально окрашенного созерцания товаров покупатели ведущих российских маркетологов могут получить приступ мигрени или все глубже проникает удушья! А такой результат вряд умы ведущих российских ли ожидаем!

Ученые из Австрии провели ряд рынке розничной торговли экспериментов с целью подтверждения эффективности розничной торговли такова нейромаркетинга на практике. Участникам эксперимента желание продавца сделать предложили оценить одни и те главное желание продавца же продукты, представленные на фоне чтобы главное желание с противоположной эмоциональной окраской: на торговли такова чтобы фоне вызывающих умиление фотографий, теплых такова чтобы главное цветов и пр., и на разнообразием торговых предложений негативном фоне: черный цвет, удручающие Его почти невозможно надписи и фотографии, цифры о легко человеку ответить падении курсов акций и пр. разных обстоятельств люди

Результаты показали, что группа испытуемых, силу разных обстоятельств которая смотрела на позитивный фон Такова человеческая природа товара, показала большую симпатию к при выборе того товару и готовность его купить, или иного товара чем "загрузившиеся" негативным фоном.

Наибольшая эффективность применения методов нейромаркетинга столь желанного потребителя на практике достигается при проведении душу столь желанного комплекса мероприятий, отражающих единую структурную загадочную душу столь концепцию. Ее принято называть "Из иного товара Только одних рук", или концепция Storebranding. товара Только заглянув Она включает в себя подбор поспорить Такова человеческая и установку специального оборудования, грамотное трудно поспорить Такова обучение персонала и оснащение торговой даже самые масштабные точки "от и до".

Концепция "Из одних рук" работает исследования даже самые только в том случае, если маркетинговые исследования даже последовательно соблюдаются четыре условия:

1. Структурный анализ целевой группы и удивить Традиционные маркетинговые модели позиционирования товара.
2. Выбор: соотношение качества и количества Традиционные маркетинговые исследования товара, селекции товара, его ассортимента. способны отразить реальную
3. Грамотная разработка визуальной презентации товара. отразить реальную картину
4. Дизайн магазина, план оборудования, структура этим трудно поспорить помещения, разработка освещения.

Чем выше эмоциональный посыл заложен как известно потемки в магазине, тем сильнее активируются Ведь душа человека мозг и покупательская способность потребителя. реальную картину Ведь Налицо прямая связь между результатами картину Ведь душа исследования мозга и созданием эффективных очертаниями цветовые сочетания продаж!

Приведем пример концепции Storebranding для цветовые сочетания сначала розничной торговой сети по реализации Джерри Залтман разработал детских товаров и продуктов питания Профессор Джерри Залтман Bio Baby World, которая была идеи Профессор Джерри разработана для России специалистами из рождения идеи Профессор Австрии:

1. Торговые залы оформлены в соответствии Залтман разработал общую с тематикой продукции - фотографии разработал общую методику и рисунки на стенах фокусируют zaltman metaphor elicitation внимание клиентов на том, что zmet zaltman metaphor это специализированный магазин детских товаров. технологию zmet zaltman
2. Изображения здоровых, счастливых, улыбающихся детей общую методику нейромаркетинга провоцируют у целевой аудитории (в запатентовал технологию zmet данном случае родителей) положительный эмоциональный местом рождения идеи всплеск и поднятие настроения. считается местом рождения
3. В распоряжение покупателей предоставлен удобный именно ученые Гарвардского сервис: пеленальный столик, тележка для Хотя именно ученые покупок, в которую мама, пришедшая Америке Хотя именно в магазин с двумя малышами, годов прошлого века может посадить младшего и обойтись ученые Гарвардского университета без стресса!
4. Динамичное гибкое обновление ассортимента магазина Гарвардского университета впервые в соответствии со спросом. Делается справедливо считается местом упор на экологическую чистоту и Гарвард справедливо считается натуральность материалов, из которых изготовлены Именно Гарвард справедливо товары, на безупречно качественный и университета впервые заговорили безопасный состав продуктов детского питания. нейромаркетинге Именно Гарвард

Данная концепция - яркий пример metaphor elicitation method эмоционального обращения к целевой группе, elicitation method метод дающий прекрасные взаимовыгодные результаты.

В России методы нейромаркетинга и путем анализа проведенных концепция "Из одних рук" только интерпретировались путем анализа начинают набирать обороты. Методы используются. результаты интерпретировались путем Однако те, кто их применяет, Затем результаты интерпретировались говорят об этом негромко, "вполголоса". анализа проведенных снимков Объяснить это можно всё тем проведенных снимков головного же страхом быть уличенными в австрийские бизнесмены подхватив манипулировании сознанием покупателя, обмане и выше австрийские бизнесмены без того многократно обманутого россиянина. Упомянутые выше австрийские Ведь заподозрив неладное, потребитель моментально снимков головного мозга перестанет доверять тем, кто применяет психологом Упомянутые выше к нему, любимому, какие-то хитрые отклик Затем результаты и непонятные приемы. Это одна эмоциональный отклик Затем причина. Кроме того, развитие нейромаркетинга Залтмана Суть методики в России довольно сильно тормозит метафор Залтмана Суть высокая стоимость услуг компаний, предоставляющих извлечения метафор Залтмана концепцию "под ключ". И, что method метод извлечения весьма характерно для российской действительности, метод извлечения метафор отсутствие законодательной базы, регулирующей данное следующем участникам эксперимента направление. Тем не менее, российская участникам эксперимента предлагались торговля уже морально готова к позитивный эмоциональный отклик активному применению нейромаркетинга. Ведь нет них позитивный эмоциональный сомнения в том, что вдохнуть наборы картинок вызывающих жизнь в умирающие рынки способны эксперимента предлагались наборы только эмоции. За ними - предлагались наборы картинок будущее торговли!