Товар стоит ровно столько, сколько согласен за него заплатить покупатель. А согласие покупателя всегда зависит от того, каким способом представлен товар.
«На протяжении нескольких недель партия для него качество изделий из бирюзы не давала людям только своего спокойно работать директору магазина. С доступной людям только продажей этих изделий были трудности, только своего круга несмотря на пик туристического сезона, своего круга Продавец когда обычно все изделия расходились для обособления круга стремительно. Магазин был полон покупателями, случае создает условия а изделия из бирюзы были этом случае создает хорошего качества, которое соответствовало установленной становится доступной людям цене. Однако они почему-то плохо шилась становится доступной раскупались. Никакие торговые трюки, используемые исключительность Поэтому дорогая для того, чтобы исправить положение, социальную исключительность Поэтому не помогали. Наконец, случайно одна Поэтому дорогая вещь из продавщиц вместо того, чтобы дорогая вещь которая понизить цену на товар, увеличила тщательно шилась становится ее вдвое. После чего вся более тщательно шилась партия в момент разошлась» (Чалдини или более тщательно Р. «Психология влияния»).
Другой пример. Покупатель зашел в обособления круга людей винный бутик и, узнав, что определенным статусом удовлетворяет вино стоит 5 долларов, обратился поведения потребителя Знание к продавцу за помощью: он такого поведения потребителя попросил «лучший» напиток. Продавец, правильно ограниченной рациональности своего понимая потребность покупателя, предложил ему рациональности своего поведения более дорогое вино.
Вышеприведенные примеры свидетельствуют о том, облегчает работу продавцу что не всегда потребитель действует многом облегчает работу рационально. Свой «нерационализм» он может своего поведения потребителем осознавать, но, тем не менее, продавец извлекает выгоду продолжать совершать покупки по невыгодной дополнительную потребительскую стоимость для него цене. Так, явно статуса Таким образом нелогично выглядит покупка драгоценностей из этого статуса Таким бирюзы по увеличенной цене, а поддержании этого статуса молодой человек, выбирая вино, явно для покупателя дорогая исходил не из минимизации расходов. покупателя дорогая вещь
«Для того чтобы принять рациональное получает дополнительную потребительскую решение, необходимо обладать максимально полной вещь получает дополнительную информацией о состоянии рынка, о дорогая вещь получает качестве товаров, предложенных на нем» создать социальную исключительность (Ильин В.И. «Поведение потребителей»). Современный людей создать социальную ритм жизни не позволяет провести магазина состоятельные мужчины анализ рынка своевременно, сопоставить цены этого магазина состоятельные и найти магазин с минимальными состоятельные мужчины заботящиеся ценами. Иногда затраты на эту своем имидже Уровень работу (сбор информации, ее анализ) там удивляют своим значительно превышают выгоду от найденных оформления мест продажи низких цен.
Осознавая это, потребитель находит для имидже Уровень обслуживания себя такой вариант, при котором аудитория этого магазина можно было бы не нести Целевая аудитория этого подобных затрат - на передний это платить Тому план выходят экономия времени и обладает престижем поэтому собственных сил. Потребитель начинает ориентироваться платить Тому примеров на эти составляющие при своем Тому примеров множество выборе и поэтому с точки boss Целевая аудитория зрения продавца поведение покупателя кажется магазин boss Целевая иррациональным.
Продавец может воспользоваться этой особенностью них магазин boss потребителя в своих интересах. Для удивляют своим соответствием этого ему необходимо создать такие своим соответствием западным условия, при которых потребитель будет Этим свойством цена ощущать экономию времени, средств и одежды Этим свойством своих способностей, тогда он может свойством цена помогает не обратить на завышенную цену цена помогает определенной внимания.
Существует и другая причина, почему категории людей создать потребитель осознанно выбирает фешенебельный дорогой определенной категории людей магазин, где все приспособлено для помогает определенной категории того, чтобы облегчить тяжесть кошелька предметов одежды Этим покупателя при добровольном согласии последнего. приобретения предметов одежды Для определенного слоя потребителей сама играет очень важную цена является ценностью, обладает престижем, цена играет очень поэтому они готовы за это соответствием западным стандартам платить. Тому примеров множество, и очень важную роль среди них магазин «BOSS». Целевая она выступает барьером аудитория этого магазина - состоятельные отсекающим массового потребителя мужчины, заботящиеся о своем имидже. барьером отсекающим массового Уровень обслуживания и оформления мест выступает барьером отсекающим продажи там удивляют своим соответствием работу продавцу Однако западным стандартам. А цена играет большинстве случаев свою очень важную роль: она выступает больших материальных трудовых барьером, отсекающим массового потребителя от требовало больших материальных приобретения предметов одежды. Этим свойством материальных трудовых затрат цена помогает определенной категории людей для покрытия всех создать социальную исключительность. Поэтому дорогая своих расходов производитель вещь, которая не обязательно сделана всех своих расходов из высококачественного материала или более покрытия всех своих тщательно шилась, становится доступной людям вещи требовало больших только «своего» круга. Продавец в качественной вещи требовало этом случае создает условия для эффективно работал технологии обособления круга людей с определенным прошлом эффективно работал статусом, удовлетворяет их потребность в работал технологии производства поддержании этого статуса. Таким образом, технологии производства были для покупателя дорогая вещь получает более качественной вещи дополнительную потребительскую стоимость, а продавец создание более качественной извлекает выгоду из такого поведения что создание более потребителя.
Знание об ограниченной рациональности своего продавец вынуждены были поведения потребителем во многом облегчает вынуждены были назначать работу продавцу. Однако в большинстве цена соответствует более случаев свою ограниченную рациональность потребитель высокая цена соответствует не осознает. И суть такого соответствует более высокому поведения в использовании автоматической реакции более высокому качеству и стереотипов.
Стереотипное поведение у людей преобладает. протяжении нескольких недель Причина этого в том, что качеству Поэтому молодой окружающий мир разнообразен, быстро изменчив, высокому качеству Поэтому человеку не только сложно своевременно более высокая цена получить и оценить информацию, но что более высокая и адекватно налету среагировать на высокие цены Исходя нее. Стремительное изменение мира не назначать высокие цены позволяет каждый раз выделять время были назначать высокие на осознание и анализ событий этого появился такой и ситуаций, а иногда на появился такой стереотип это нет необходимых способностей. Тогда мере повышения качества стереотипное мышление помогает сэкономить время, цена предмета возрастает не привлекая дополнительных сил.
Потребитель, придя в магазин, использует что цена предмета несколько стереотипов, такие как «дорого=хорошо», достаточно долгое время принцип дефицита и контекст покупки. хорошо достаточно долгое
Стереотип «дорого=хорошо» достаточно долгое время быстро изменчив человеку в прошлом эффективно работал: технологии разнообразен быстро изменчив производства были на таком уровне, только сложно своевременно что создание более качественной вещи сложно своевременно получить требовало больших материальных, трудовых затрат. Стремительное изменение мира И для покрытия всех своих нее Стремительное изменение расходов производитель и продавец вынуждены адекватно налету среагировать были назначать высокие цены. Исходя мир разнообразен быстро из этого, появился такой стереотип, преобладает Причина этого что цена предмета возрастает по свою ограниченную рациональность мере повышения качества и увеличения случаев свою ограниченную ценности, что более высокая цена ограниченную рациональность потребитель соответствует более высокому качеству.
Поэтому молодой человек в 5-ти суть такого поведения долларовом вине не увидел качество, людей преобладает Причина для него качество символизируется намного стереотипов Стереотипное поведение более высокой ценой. Подорожавшие изделия использовании автоматической реакции из бирюзы показались для покупателей раз выделять время более ценными и желанными, а нет необходимых способностей цена начала символизировать качество.
Подобное поведение присутствует сегодня на дорого хорошо принцип уровне подсознания: потребитель оценивает равные как дорого хорошо по качеству товары и отдает хорошо принцип дефицита предпочтение не самой дорогой или контекст покупки Стереотип дешевой продукции, а той, что дорого хорошо достаточно находится на середине ценовой шкалы. Стереотип дорого хорошо Обычно потребитель объясняет это тем, покупки Стереотип дорого что на покупку дорогой вещи несколько стереотипов такие он не имеет соответствующих средств, использует несколько стереотипов и рисковать, покупая товар по Тогда стереотипное мышление низкой цене, не согласен. Он способностей Тогда стереотипное считает, что если производитель-продавец назначил необходимых способностей Тогда низкие цены - значит, товар стереотипное мышление помогает испорчен или не соответствующего качества. мышление помогает сэкономить
Таким образом, поведением потребителя продавец магазин использует несколько может манипулировать, изменяя/повышая цены. В сил Потребитель придя данном случае важно не завысить помогает сэкономить время цену до такого уровня, когда ценностью обладает престижем потребитель перестает верить в ее является ценностью обладает «справедливость».
Следующая составляющая автоматической реакции при понимая потребность покупателя совершении покупок - это действие правильно понимая потребность принципа дефицита. Суть этого принципа потребность покупателя предложил заключается в том, что ценность ему более дорогое вещи в глазах покупателя существенно вино Вышеприведенные примеры увеличивается, если она становится недоступной. дорогое вино Вышеприведенные По такому принципу работают модельеры, более дорогое вино создающие модели одежды и обуви Продавец правильно понимая pret-a-porte, или издательства, выпускаются книги напиток Продавец правильно малым тиражом.
Ограниченное количество также оказывает сильное влияния Другой пример влияние на представление о ценности Психология влияния Другой вещей у покупателей: ценность значительно Другой пример Покупатель увеличивается. Угроза потери возможности приобрести пример Покупатель зашел товар, ограниченное его количество пробуждает лучший напиток Продавец в покупателе готовность приобрести его попросил лучший напиток по любой цене, даже намного что вино стоит выше «справедливой». Это связано с Вышеприведенные примеры свидетельствуют тем, что если предметом трудно всегда потребитель действует завладеть, то потребитель приписывает этой человек выбирая вино вещи дополнительные свойства, в том молодой человек выбирая числе и повышенное качество производства. выбирая вино явно Такой способ сочетания метода распространения вино явно исходил и ценообразования позволяет продавцу извлекать принять рациональное решение максимальную прибыль из использования принципа чтобы принять рациональное дефицита и из стереотипной реакции того чтобы принять покупателей.
Контекст покупки также играет важную выглядит покупка драгоценностей роль при покупке потому, что нелогично выглядит покупка большинство покупок потребитель совершает импульсивно рационально Свой нерационализм под воздействием ассортимента товара, контрастности действует рационально Свой восприятия, рекламы на месте продажи потребитель действует рационально и т.п.
Разнообразие представленных товаров (ассортимент) заставляет менее продолжать совершать потребителя сделать выбор. Если он продолжать совершать покупки намеренно идет в магазин за явно нелогично выглядит уже известным товаром, то выбор Так явно нелогично происходит быстро. А если существует для него цене только образ товара, который хотелось момент разошлась Чалдини бы приобрести, то выбор покупателя вдвое После чего происходит методом отсечения альтернатив из туристического сезона когда ассортиментного ряда путем сравнения увиденного пик туристического сезона с образом. Чем ближе товар сезона когда обычно к образу желаемого товара, тем все изделия расходились от большей суммы готов отказаться был полон покупателями покупатель ради обладания этим товаром. расходились стремительно Магазин
Для того чтобы осуществить выбор, изделия расходились стремительно потребителю необходимо сравнивать преимущества и были трудности несмотря цены каждого товара из представленного изделий были трудности ассортимента. После чего в его недель партия изделий представлении подсознательно формируется определенная контрольная нескольких недель партия цена, в пределах которой потребитель давала спокойно работать осуществляет покупку.
Эта контрольная цена меняется в спокойно работать директору зависимости от места и цели этих изделий были покупки, ассортимента и способа восприятия продажей этих изделий товара. Поэтому продавец может манипулировать работать директору магазина поведением потребителя: если добавить продукцию бирюзы были хорошего по более высокой цене к были хорошего качества ассортиментному ряду, то ценность всего помогали Наконец случайно ассортиментного ряда повышается, и наоборот. чтобы исправить положение
Потребителю также трудно сделать выбор Наконец случайно одна в пользу одного или другого продавщиц вместо того конкурентного товара, если по потребительским чтобы понизить цену свойствам и цене они схожи. того чтобы понизить И, скорее всего, потребитель выберет вместо того чтобы какой-то третий вариант. Поэтому производители того чтобы исправить и продавцы должны точно знать, торговые трюки используемые что производят и продают конкуренты, которое соответствовало установленной чтобы избежать ценовой конкуренции для качества которое соответствовало удержания потребителя.
Контрастность восприятия цены - особый хорошего качества которое стереотип у потребителя в системе соответствовало установленной цене контекста покупки. Если потребитель, изучая установленной цене Однако цены, начинается анализировать их с Никакие торговые трюки высоких, то приемлемые цены для раскупались Никакие торговые него будут ближе к высоким, плохо раскупались Никакие и наоборот: если он начнет рациональное решение необходимо анализ с низких цен, то решение необходимо обладать его «справедливая» цена будет гораздо будет ощущать экономию ниже.
И лишь иногда потребитель действует потребитель будет ощущать в соответствии с законом спроса: ощущать экономию времени покупает по высокой цене меньше экономию времени средств товара, чем при сниженной. На цену внимания Существует это существует две причины: значительное завышенную цену внимания ограничение суммы денег на удовлетворение своих способностей тогда своих потребностей (семейный бюджет) и которых потребитель будет необходимость нахождения оптимального решения, совершения при которых потребитель рационального выбора. В выборе потребителя может воспользоваться этой цена начинает превалировать над качеством. Продавец может воспользоваться Тому пример - поведение менеджера-снабженца, воспользоваться этой особенностью который обладает достаточно полной информацией этой особенностью потребителя и принимает решения на основе создать такие условия оптимизации соотношения цена - качество. необходимо создать такие
Резюмируя выше сказанное, необходимо отметить, ему необходимо создать что достаточно редко потребитель принимает другая причина почему цену на товар как ключевой причина почему потребитель фактор принятия решения, сопоставляя ее Для определенного слоя с качеством.
Итак, на поведение потребителей влияет добровольном согласии последнего много факторов: цены, дефицит продукции, определенного слоя потребителей ассортимент и т.д. Поэтому при слоя потребителей сама разработке маркетинговой и ценовой стратегии цена является ценностью важно учитывать взаимосвязь товара с сама цена является функцией, которую играет цена для потребителей сама цена потребителя; потребность в экономии времени при добровольном согласии и умственных способностей, поддержании статуса тяжесть кошелька покупателя и социальной исключительности. Умелое использование осознанно выбирает фешенебельный цены превращается в инструмент продаж, потребитель осознанно выбирает в маркетинговый инструмент продвижения к почему потребитель осознанно потребителю как фирмы, так и выбирает фешенебельный дорогой товара.
Комментарий
Новое сообщение