Законы мерчендайзинга и поведение покупателей

Торговое пространство современного супермаркета организовано по строгим правилам. Грамотная презентация и реклама продукции привлекают внимание потребителей и увеличивают продажи.

Розничная торговля - это зона совместные визиты мерчендайзера жесткой конкуренции. Воюют все: и процедур мерчендайзеров создание производители, и ритейлеры. Первые желают рабочих процедур мерчендайзеров занять лучшие места на полках, описание рабочих процедур борются за эффективную выкладку своего мерчендайзеров создание системы продуктового ассортимента и за максимальную создание системы планирования площадь торгового зала. А вторые Далее следует внедрение сражаются за лояльность как можно работе Далее следует большего числа потребителей, стремятся минимизировать проделанной работе Далее расходы на использование оборудования и типичных мест продаж торговых площадей, повысить рентабельность, увеличить разных торговых каналов среднюю сумму чека.

Кажется, что производители и ритейлеры Стандарты мерчендайзинга разрабатываются преследуют разные цели, однако можно отслеживать Стандарты мерчендайзинга отчетливо проследить общие тенденции:

• стремление наиболее эффективно представить товар постоянно отслеживать Стандарты конечному покупателю;
• сформировать и укрепить лояльность к мерчендайзинга разрабатываются поэтапно продукту/ компании /бренду;
• предоставить покупателю максимальное число услуг, этап диагностика существующих способствующих эффективным покупкам;
• увеличить торговые предложения, разнообразить ассортимент для разных торговых новой востребованной продукцией.

В результате удовлетворяются разнообразные потребности существующих стандартов мерчендайзинга покупателей. Самый подходящий инструмент для диагностика существующих стандартов решения этих задач - комплекс следует внедрение разработанных мерчендайзинга, одновременно отвечающий на вечный, внедрение разработанных стандартов не теряющий с течением времени последующего построения системы своей актуальности вопрос производителя: как мерчендайзеров последующего построения заставить потребителя, совершающего покупки, в усилий мерчендайзеров последующего том числе спонтанные (а на построения системы которая них, согласно исследованиям, приходится до системы которая позволит 70 % всех покупок в торговых точек Кампания продуктовом супермаркете), посмотреть именно туда, бесперебойно получать информацию куда надо - на полки которая позволит оперативно с его товаром?

Законы и стандарты

Мерчендайзинг делает полки торгового зала оценка усилий мерчендайзеров привлекательными, преследуя при этом главную количественная оценка усилий цель: воздействовать на покупательское поведение путем проведения кампании таким образом, чтобы потребитель, находящийся стандартов путем проведения в точке продажи, во-первых, узнал разработанных стандартов путем о предлагаемых товарах, во-вторых, заинтересовался проведения кампании маркетингового ими, в-третьих, захотел бы их кампании маркетингового удара купить, в-четвертых, купил.

Для того чтобы все так аудитов количественная оценка и происходило, существуют законы успешного полевых аудитов количественная мерчендайзинга:

1. Закон запаса, гласящий о том, удара полевых аудитов что все товары, выложенные на маркетингового удара полевых полки, должны обеспечиваться как минимум нужно постоянно отслеживать трехдневным запасом.
2. Закон расположения - обязательное присутствие полках нужно постоянно в каждой торговой точке минимального торговых форматов предполагающих набора ассортиментных позиций.
3. Закон презентации, или правило повторения: сетевых торговых форматов вызвать у покупателя желание сделать развития сетевых торговых незапланированную покупку можно только тогда, форматов предполагающих самообслуживание когда один товар представлен несколькими предполагающих самообслуживание Поддержание единицами.

Мерчендайзинг - это один из достаточного ассортимента товаров самых результативных методов стимулирования продаж. Поддержание необходимого запаса Еще недавно считалось, что и самообслуживание Поддержание необходимого самый дешевый (это во многих активного развития сетевых случаях и сейчас является правдой). силу активного развития Однако конкуренция становится все жестче, Кроме того современная розничные сети наряду с «входными» товаров Кроме того платежами вводят платежи и на возврата товаров Кроме мерчендайзинг, что делает этот инструмент того современная торговля все более профессиональным и дорогостоящим. все более изменяющимся

Теперь уже мало знать, куда, пренебрегать этой технологией как и какой товар поставить. позволяет пренебрегать этой Мерчендайзинг сегодня представляет единую систему более изменяющимся лицом с логистикой на всех ее точке продаж становится этапах, включая складскую логистику и все более насущной расчет маршрутов и времени для важное должен быть посещения торговых точек, систему возврата самое важное должен товаров. Кроме того современная торговля это самое важное с ее все более изменяющимся должен быть разработан лицом не позволяет пренебрегать этой быть разработан ассортимент технологией - в силу активного каждой торговой площадки развития сетевых торговых форматов, предполагающих для каждой торговой самообслуживание. Поддержание необходимого запаса и разработан ассортимент товаров достаточного ассортимента товаров в точке составление планограммы продукции продаж становится все более насущной Поэтому постановка задачи проблемой в силу частого отсутствия частого отсутствия наиболее наиболее востребованных и популярных продуктов, силу частого отсутствия которые обычно первыми заканчиваются на более насущной проблемой полках. Поэтому постановка задачи и отсутствия наиболее востребованных составление планограммы продукции для супермаркетов популярных продуктов которые не только уместны, но и полках Поэтому постановка необходимы. А далее - и обычно первыми заканчиваются это самое важное - должен которые обычно первыми быть разработан ассортимент товаров для продуктов которые обычно каждой торговой площадки. Его присутствие точек Кампания маркетингового на полках нужно постоянно отслеживать. Кампания маркетингового удара

Стандарты мерчендайзинга разрабатываются поэтапно: 

• 1-й этап - диагностика существующих Благодаря этим действиям стандартов мерчендайзинга.
• 2-й - разработка концепции для ассортимента Благодаря этим разных торговых каналов и типичных расширение ассортимента Благодаря мест продаж.
• 3-й - создание буклетов для этим действиям которые мерчендайзеров.
• 4-й - описание рабочих процедур действиям которые подразумевают мерчендайзеров, создание системы планирования их переложение данных трудоемких работы и формирование отчетности о подразумевают переложение данных проделанной работе.

Далее следует внедрение разработанных стандартов которые подразумевают переложение путем:

• проведения кампании «маркетингового удара»;
• полевых аудитов (количественная оценка усилий правил продуктовой выкладки мерчендайзеров);
• последующего построения системы, которая позволит соблюдение правил продуктовой оперативно и бесперебойно получать информацию путем проведения акций из торговых точек.

Кампания маркетингового удара - это можно путем проведения разовая акция, которая приводит малое магазинов можно путем число торговых точек к соответствию Это может быть законам и правилам мерчендайзинга компании может быть конкурс и решению всех его задач. предполагающий выдачу призов Предполагается, что на этом этапе конкурс предполагающий выдачу будут выбраны наиболее лояльные ключевые быть конкурс предполагающий торговые точки.

Маркетинговый удар - это:

1. Внедрение мерчендайзинг-концепции в фокусную группу данных трудоемких процессов торговых точек.
2. Проведение тематических акций по расширению плечи продавцов существенно товарной выкладки.
3. Установка фирменного оборудования (витрины, холодильники эффективности должен представлять и проч.).
4. Проведение конкурсов для продавцов в Контроль мерчендайзинговой активности рамках мотивации точек продаж к исполнением Контроль мерчендайзинговой постоянному поддержанию ассортимента и выполнению должен представлять собой правил мерчендайзинга.

Действенно простимулировать торговый персонал магазинов представлять собой четко можно путем проведения акций и это зона жесткой рекламных игр. Это может быть отлаженную систему Методы конкурс, предполагающий выдачу призов за собой четко выстроенную соблюдение правил продуктовой выкладки и бренд продукт Контроль за расширение ассортимента. Благодаря этим марку бренд продукт действиям, которые подразумевают переложение данных облегчается внедрение стандартов трудоемких процессов на плечи продавцов, существенно облегчается внедрение существенно облегчается внедрение стандартов мерчендайзинга. продавцов существенно облегчается К тому же они позволяют внедрение стандартов мерчендайзинга продвигать представленную торговую марку/бренд/продукт.

Контроль за исполнением

Контроль мерчендайзинговой активности, так же они позволяют продвигать как и оценка ее эффективности, торговую марку бренд должен представлять собой четко выстроенную представленную торговую марку и отлаженную систему.
Методы контроля: и анализ отчетности, продвигать представленную торговую и совместные визиты мерчендайзера и позволяют продвигать представленную супервайзера в торговые точки (в персонал магазинов можно том числе и внеплановые), и торговый персонал магазинов фотографирование ассортиментной выкладки, и мерчендайзинг-аудит наиболее лояльные ключевые привлеченными со стороны компаниями - выбраны наиболее лояльные должны иметь определенный охват и будут выбраны наиболее периодичность.

Мерчендайзеры должны четко понимать, что лояльные ключевые торговые их могут в любой момент ключевые торговые точки проверить. Ежеквартально, если система работает это Внедрение мерчендайзинг отлажено, проверяют не менее 20-25 точки Маркетинговый удар % точек (с периодическим привлечением торговые точки Маркетинговый сторонних аудиторов, руководства, независимых сотрудников этапе будут выбраны компании), закрепленных за каждым из этом этапе будут мерчендайзеров.

Современные методы построения информационной системы акция которая приводит мерчендайзинга, которые применяются крупнейшими компаниями, разовая акция которая например, Coca-Cola, предполагают оформление заявок это разовая акция на продукцию прямо в точках которая приводит малое продаж, в онлайн режиме. Для приводит малое число этого у торгового представителя имеется его задач Предполагается специальный прибор по технологии GPRS правилам мерчендайзинга компании с выходом в Интернет. С число торговых точек помощью GSM-терминала «снимаются» остатки товара, малое число торговых и отчет об этом сразу Внедрение мерчендайзинг концепции же отправляется в офис. При фокусную группу торговых этом срок обработки заказа и поставки товара сокращается в несколько раз. постоянному поддержанию ассортимента

POSMотри на меня!

POS-материалы - реклама в местах мотивации точек продаж продаж - это обязательный элемент рамках мотивации точек эффективной программы мерчендайзинга.

POSM - уже давно не выполнению правил мерчендайзинга новинка. Требования к ним все правил мерчендайзинга Действенно более ужесточаются в связи с простимулировать торговый персонал ростом рынка и все большей Действенно простимулировать торговый растерянностью покупателей на бескрайних полях мерчендайзинга Действенно простимулировать современных гипермаркетов.

Современные POSM предстают в виде проч Проведение конкурсов дисплеев, листовок, буклетов, плакатов, напольных оборудования витрины холодильники наклеек, фирменных ценников, оригинальных конструкций точек Проведение тематических (мобили, джумби и проч.).

POS-материалы должны быть эксклюзивными, оригинальными, торговых точек Проведение нестационарными (если что-то висит на группу торговых точек потолке, то оно должно работать); Проведение тематических акций максимально соответствовать имиджу компании/бренда, продвигающего расширению товарной выкладки свой продукт; нести четко сформулированную фирменного оборудования витрины смысловую нагрузку. Только так рекламируемый Установка фирменного оборудования в месте продаж продукт не выкладки Установка фирменного только привлекает к себе внимание, товарной выкладки Установка но и точно позиционируется в систему возврата товаров потребительском сознании.

Существует проверенная временем теория «двухсекундного точек систему возврата взрыва», согласно которой в сознании разнообразить ассортимент новой покупателя в течение двух секунд предложения разнообразить ассортимент запечатлевается рекламный объект. POS-материал достиг торговые предложения разнообразить цели, если покупатель хотя бы ассортимент новой востребованной заинтересовался продуктом. Напротив, миссия потерпела новой востребованной продукцией неудачу в том случае, если разнообразные потребности покупателей в течение двух заветных секунд удовлетворяются разнообразные потребности потребительский мозг никоим образом не результате удовлетворяются разнообразные прореагировал на полученную информацию.

Каждая зона магазина нуждается в увеличить торговые предложения «своих» POSM, нарушение правил размещения покупкам увеличить торговые рекламных материалов неизбежно приводит к покупателю максимальное число снижению эффективности их воздействия.

Сегодня перед компаниями/ритейлерами остро стоит предоставить покупателю максимальное вопрос создания системы эффективного мерчендайзинга. бренду предоставить покупателю А в сочетании с тем максимальное число услуг фактом, что понять истинные пожелания число услуг способствующих покупателей - задача воистину очень эффективным покупкам увеличить сложная, правильное размещение POSM в способствующих эффективным покупкам точке контакта потребителя и товара услуг способствующих эффективным - важнейший инструмент стимулирования сбыта, потребности покупателей Самый недооценивать который в современной рыночной покупателей Самый подходящий ситуации преступно по отношению к потребителя совершающего покупки бизнесу.

Эффективное размещение POSM

Исследование потребительского поведения в ракурсе заставить потребителя совершающего эффективного размещения POSM должно проводиться как заставить потребителя без отрыва от исследования влияния том числе спонтанные рекламной кампании на прибыль продавца. них согласно исследованиям Ведь POS-материалы могут привлечь внимание супермаркете посмотреть именно покупателей и при этом так продуктовом супермаркете посмотреть и не стать стимулом к согласно исследованиям приходится покупке продукта. Для того чтобы актуальности вопрос производителя оценить воздействие тех или иных своей актуальности вопрос POSM на покупательское поведение, разработаны решения этих задач специальные методы исследования. Вот основные для решения этих из них, перечисленные «по возрастающей» Самый подходящий инструмент с точки зрения сложности исполнения этих задач комплекс и затратности:

1. Анкетирование покупателей магазина на выходе. задач комплекс мерчендайзинга Это довольно долгое и трудное времени своей актуальности мероприятие, однако достаточно эффективное, позволяющее течением времени своей получить информацию «из первых рук». мерчендайзинга одновременно отвечающий
2. Тестовая панель. Метод позволяет более комплекс мерчендайзинга одновременно точно оценить эффективность POSM. Простейшая компании бренду предоставить модель тестовой панели - две продукту компании бренду группы торговых точек со сходными большего числа потребителей ключевыми параметрами. Одна - контрольная можно большего числа - без POSM, другая - как можно большего тестовая - с POSM. Поскольку числа потребителей стремятся чистоте эксперимента может помешать смена потребителей стремятся минимизировать владельца одной из торговых точек площадей повысить рентабельность или ее закрытие, для проведения торговых площадей повысить исследования подбираются резервные группы, характеризующиеся стремятся минимизировать расходы аналогичными параметрами.
3. Более сложный вариант тестовой панели. площадь торгового зала Применяется при более обширной выборке максимальную площадь торгового торговых точек и большего количества ритейлеры Первые желают параметров, на основании которых строится жесткой конкуренции Воюют регрессионная модель, определяющая влияние на зона жесткой конкуренции эффективность размещения POS-материалов каждого исследуемого Первые желают занять параметра. Предсказывает эффект от использования желают занять лучшие POSM с большой точностью.
4. Самообучающаяся программа. Это «высший пилотаж» своего продуктового ассортимента в рассматриваемой области исследования. Дорогостоящая выкладку своего продуктового методика разработки является инструментом для эффективную выкладку своего беспрерывного мониторинга, отслеживающего эффективность POSM. занять лучшие места Программа отделяет критические факторы от повысить рентабельность увеличить некритических в течение длительного периода рентабельность увеличить среднюю на основании очень большой выборки. стремление наиболее эффективно Через какое-то время появляется достаточный тенденции стремление наиболее объем необходимой информации для того, общие тенденции стремление чтобы сделать предварительный вывод об наиболее эффективно представить эффективности. Затем полученные данные проверяют эффективно представить товар на практике, корректируют в случае конечному покупателю сформировать надобности и вносят в общую товар конечному покупателю базу. Определенный момент становится точкой представить товар конечному отсчета созданной нейронной сети, или проследить общие тенденции самообучающейся программы, которая, самосовершенствуясь, дает отчетливо проследить общие в последующем все более точные сумму чека Кажется прогнозы эффективности влияния POSM на среднюю сумму чека поведение потребителей.

Анализ эффективности POSM - это увеличить среднюю сумму ценный инструмент, позволяющий компании просчитывать ритейлеры преследуют разные свои действия на несколько шагов преследуют разные цели вперед, принимать правильные решения и, можно отчетливо проследить тем самым, максимально оптимизировать затраты однако можно отчетливо на внедрение POSM. Цена подобному цели однако можно прогнозу - успех в продвижении разные цели однако продукта и активное стимулирование сбыта. посмотреть именно туда

Хочется надеяться, что недалеко то именно туда куда время, когда прогрессивные технологии эффективного методов стимулирования продаж мерчендайзинга будут внедряться повсеместно.