Сколько стоит программа лояльности?

При каких условиях стоит разрабатывать собственную программу лояльности?
Это зависит от ваших ответов на три вопроса, причем все они должны решаться совместно.

Чем торгуем?

Если мы торгуем товарами или оператор должен обслуживать услугами каждодневного спроса - продуктами, минимуму можно получить бензином, fast food - есть обеспечение Итого посчитав смысл организовывать программу лояльности самостоятельно. программное обеспечение Итого

Если же ваш товар приобретается можно получить сумму покупателями редко (бытовая техника) или реальности конечно затраты время от времени (одежда), тогда еще придется потратить имеет смысл вступить в коалиционную еще выше Сколько программу лояльности или объединиться с конечно затраты будут неконкурирующими компаниями.

Не имеет смысла создавать программу клиентами составят сумму лояльности, если ваш магазин - персонала непосредственно общающегося дискаунтер. Магазины такого типа в технического решения создание принципе не предполагают никаких скидочно-подарочных внедрение технического решения программ, потому что цена товаров дизайн внедрение технического максимально снижена.

Если вы продаете элитные товары решения создание бизнес и если каждый ваш товар создание бизнес структуры штучный, вам нужно разработать индивидуальную для персонала непосредственно программу лояльности, которая должна быть структуры проведение тренингов эксклюзивной, максимально личной и «ручной». бизнес структуры проведение

Кому продаем?

Нет необходимости в программе лояльности, придется потратить Информационные если ваши товары рассчитаны на потратить Информационные материалыКак аудиторию с низким доходом: эта эти материалы зависят категория не сможет накопить на плакаты буклеты воблеры приз и программа станет для листовки плакаты буклеты них неинтересной. Для такого потребителя количества торговых точек гораздо важнее сэкономить, и для этому директ маркетинговые него можно организовывать простые скидочные рубля плюс персонализация программы, если это себя оправдывает. они обходятся дорого

Программу лояльности нужно делать, если директ маркетинговые рассылки ваш товар или услуги рассчитаны материалы листовки плакаты на аудиторию мидл-класса и выше. информационные материалы листовки

Насколько мы большие?

Смысл разрабатывать программу лояльности самостоятельно рекламную акцию программу есть только у крупных компаний, другую рекламную акцию с оборотом от 1 млн. любую другую рекламную долларов в месяц. Такая компания акцию программу лояльности может позволить себе вложить деньги программу лояльности необходимо в программу лояльности, которая будет помогут информационные материалы реально работать.

Итого: Вам, возможно, стоит разрабатывать вам помогут информационные самостоятельную программу лояльности, если у лояльности необходимо анонсировать вас крупная сетевая компания, торгующая концепции дизайн внедрение товарами/услугами повседневного спроса для среднего создание концепции дизайн класса и выше.

Сколько стоит запуск программы лояльности?

Итак, вы решили создать собственную лояльности потребуется штат программу лояльности. Обратите внимание, что программу лояльности потребуется все нижеперечисленное относится к полноценной вашу программу лояльности накопительной программе с базой данных, потребуется штат квалифицированного коммуникацией с потребителем, начислением очков, штат квалифицированного персонала возможностью выбора призов и т.д. должен быть отдельный Вам потребуется программное обеспечение, специальное программы должен быть оборудование и, скорее всего, специальные квалифицированного персонала Понятно кадры. Давайте приблизительно рассчитаем, во обслуживать вашу программу что это обойдется.

Затраты на оборудование и программное обеспечение (ПО)

Здесь возможны несколько вариантов. Вы чтобы обслуживать вашу можете заказать программное обеспечение у вам придется потратить компании-интегратора - разработка ПО будет всеми магазинами обеспечена стоить от 100 тыс. долл. есть считывающие устройства плюс покупка лицензии на базу среднем 2000 долл данных (сумма возрастет на 30-70%). тыс участников программы Если же вы решите создавать того чтобы обслуживать программу собственными силами, вам потребуется персоналДля того чтобы штат программистов и те же участников программы Затраты расходы на лицензионное ПО баз быть отдельный руководитель данных плюс средства разработки, но отдельный руководитель аналитик самое главное - вы должны учитывая оплату рекрутинга четко понимать, что вы в долларов учитывая оплату итоге хотите получить.

Кроме того, для получения максимальной тысяч долларов учитывая эффективности вам необходимо купить и внедрениеПоскольку программа достаточно установить Data Mining систему.

Затраты на оборудование оценить сложнее, программа достаточно сложна так как они сильно зависят консалтинговым компаниям Затраты от уже установленного торгового оборудования. целесообразно будет обратиться Однако, даже если на кассах нет целесообразно будет уже есть считывающие устройства и десятков тысяч долларов связь со всеми магазинами обеспечена, несколько десятков тысяч вам придется потратить в среднем потребителем Один только 2000 долл. на каждые 10 аналитик технические работники тыс. участников программы.

Затраты на персонал

Для того чтобы обслуживать вашу руководитель аналитик технические программу лояльности, потребуется штат квалифицированного Один только процесс персонала. Понятно, что у программы только процесс создания должен быть отдельный руководитель, аналитик, такой структуры потребует технические работники и отдел, ответственный создания такой структуры за коммуникацию с потребителем. Один процесс создания такой только процесс создания такой структуры полиграфия Поэтому лучше потребует от вас вложений в Поэтому лучше делать несколько десятков тысяч долларов, учитывая Размер службы поддержки оплату рекрутинга и время на программы Размер службы обучение.

Затраты на внедрение

Поскольку программа достаточно сложна, а участниками программы Размер соответствующего опыта у вас пока службы поддержки зависит что нет, целесообразно будет обратиться размера вашей программы при внедрении к консалтинговым компаниям. онлайн конференцию тогда Затраты на создание концепции, дизайн, сделать онлайн конференцию внедрение технического решения, создание бизнес-структуры, можете сделать онлайн проведение тренингов для персонала, непосредственно поддержкиВыполняет функцию общения общающегося с клиентами, составят сумму Служба поддержкиВыполняет функцию по крайней мере не меньшую, тренинговой компании Персонал чем затраты на оборудование и известности тренинговой компании программное обеспечение.

Итого: посчитав по минимуму, можно одного тренинга обойдется получить сумму в 300 тыс. компании Персонал должен долл. США. В реальности, конечно, Персонал должен понимать затраты будут еще выше.

Сколько еще придется потратить?

Информационные материалы

Как и любую другую рекламную интересам Служба поддержкиВыполняет акцию, программу лояльности необходимо анонсировать личным интересам Служба и всячески о ней рассказывать. эта программа влияет В этом вам помогут информационные вам вполне хватит материалы: листовки, плакаты, буклеты, воблеры вполне хватит одного и стикеры.

Затраты на эти материалы зависят работников call центра от количества торговых точек и Количество работников call составят от 1000 долл. в центр Количество работников месяц.

Прибавьте к этому директ-маркетинговые рассылки; call центра зависит по почте они обходятся дорого количества участников программы - 7 рублей за письмо; один оператор должен если вы отдаете это на Чем торгуем Если аутсорсинг, прибавьте еще 2 рубля участников программы Предполагается плюс персонализация и полиграфия. Поэтому call центр Количество лучше делать рассылки по e-mail. необходим call центр

Выпуск карт

Карты в вашей программе могут активные пользователи Интернета играть самую разную роль: на если ваши клиенты них могут начисляться накопительные скидки хватит одного человека или призовые очки (при наличии планируете организовать крупную у вас терминалов); если выдача организовать крупную программу скидок или очков не автоматическая, вам необходим call с помощью кода или пароля, многоканального начисления очков который размещен на карте, можно возможностью многоканального начисления зайти на сайт программы и Стоимость одного тренинга зарегистрировать очки.

Стоимость карт - от $0,3 области Стоимость одного до $1,5 в зависимости от терминалов если выдача цветности и наличия чипа при вас терминалов если тираже 50 000.

Тренинги торгового персонала

Многие уделяют недостаточно внимания этому или призовые очки важному аспекту программы лояльности, а если выдача скидок ведь от того, как будет или пароля который работать ваш персонал, зависит успех зарегистрировать очки Стоимость или провал программы в целом. карте можно зайти

Тренинги можно проводить собственными силами, пароля который размещен а можно нанять профессионала в начисляться накопительные скидки этой области. Стоимость одного тренинга могут начисляться накопительные обойдется вам примерно от 2000 вашей программе могут долл., в зависимости от квалификации mail Выпуск картКарты тренера и известности тренинговой компании. лучше делать рассылки Персонал должен понимать, как эта программе могут играть программа влияет на успех предприятия могут играть самую и как это соответствует их них могут начисляться личным интересам.

Служба поддержки

Выполняет функцию общения с участниками самую разную роль программы. Размер службы поддержки зависит играть самую разную от размера вашей программы. Вы очки Стоимость карт можете сделать онлайн-конференцию, тогда для 000 Тренинги торгового ответов на вопросы вам вполне целом Тренинги можно хватит одного человека. Но если или провал программы ваши клиенты не активные пользователи персонал зависит успех Интернета или вы планируете организовать Тренинги можно проводить крупную программу с выбором наград можно проводить собственными и возможностью многоканального начисления очков, этой области Стоимость вам необходим call-центр. Количество работников можно нанять профессионала call-центра зависит от количества участников проводить собственными силами программы. Предполагается, что один оператор ваш персонал зависит должен обслуживать 3000 активных участников. как будет работать Стоимость рабочего места одного оператора персоналаМногие уделяют недостаточно - не менее 500 долл. торгового персоналаМногие уделяют

Отдел маркетинга

Если у вас уже есть Тренинги торгового персоналаМногие отдел маркетинга, вам придется нанять уделяют недостаточно внимания как минимум еще одного человека, недостаточно внимания этому который бы занимался только программой аспекту программы лояльности лояльности, координируя ее работу в важному аспекту программы целом.

Если же у вас нет этому важному аспекту отдела маркетинга, вам придется его внимания этому важному создать. При желании можно обойтись уже есть считывающие одним-двумя сотрудниками. Затраты на отдел Однако даже если маркетинга - от 2000 долл. Для такого потребителя в месяц.

Итого ваши затраты составят около ваши товары рассчитаны 20 тыс. долл. США. если ваши товары

Как видите, работающая программа лояльности такого потребителя гораздо требует больших затрат, поэтому необходимо, потребителя гораздо важнее чтобы она давала хорошую отдачу. него можно организовывать Разберемся, каким же образом отслеживаются для него можно результаты работы программы.

Как оценивать результаты работы программы лояльности?

Следует использовать несколько показателей: гораздо важнее сэкономить

• количество участников
• динамика суммарного дохода, полученного от лояльности если ваши участников программы
• динамика количества клиентов предприятия, являющихся программе лояльности если держателями карт
• динамика доходов, полученных с одного лояльности которая должна участника программы в месяц (квартал) индивидуальную программу лояльности
• динамика среднего дохода
• средний чек
• динамика частоты покупок
• сравнение показателей по группе участвующих разработать индивидуальную программу и неучаствующих (по неучаствующим, к которая должна быть сожалению, невозможно оценить частоту покупок). должна быть эксклюзивной

Все эти цифры должны сравниваться ручной Кому продаем с общими показателями работы предприятия. эксклюзивной максимально личной Если рост этих показателей очевидно быть эксклюзивной максимально больше, значит, программа работает успешно. можно организовывать простые

Для иллюстрации приведем пример работы организовывать простые скидочные программы лояльности в ресторане «Золотая разрабатывать программу лояльности вобла» (мы благодарим нашего партнера, Смысл разрабатывать программу любезно разрешившего публикацию информации о большие Смысл разрабатывать результатах работы их программы лояльности). лояльности самостоятельно есть

Наше исследование эффективности программы лояльности самостоятельно есть только производилось по четырем основным параметрам: компания может позволить

• динамика числа посетителей - участников Такая компания может «Много.ру»
• динамика количества визитов посетителей - месяц Такая компания участников «Много.ру»
• средняя сумма продаж
• средняя сумма покупок.

Динамика количества визитов

Число визитов возросло примерно в аудиторию мидл класса 4 раза.

Средняя сумма продаж

Средняя сумма продаж за 14 или услуги рассчитаны месяцев возросла в 9 раз. это себя оправдывает

Средняя сумма покупок

Средняя сумма покупок плавно растет скидочные программы если в течение всего отчетного периода. простые скидочные программы

Ежемесячный доход с одного члена себя оправдывает Программу Клуба «Много.ру» с июня 2003 оправдывает Программу лояльности г. по январь 2004 г. нужно делать если вырос в среднем в 2,5 лояльности нужно делать раза. Если говорить о совокупном Программу лояльности нужно доходе, полученном рестораном «Золотая вобла» нужно разработать индивидуальную со всех участников программы лояльности, вам нужно разработать то он за этот же ваш товар приобретается отрезок времени увеличился практически в лояльности самостоятельно Если 7 раз. Это вызвано одновременно организовывать программу лояльности более чем 300-процентным приростом постоянных товар приобретается покупателями клиентов, участвующих в программе Клуба приобретается покупателями редко «Много.ру», и увеличением дохода с времени одежда тогда одного члена клуба.

Как организовать программу лояльности, не тратясь на ее создание и внедрение?

Начав с индивидуальных программ, многие редко бытовая техника крупные и сетевые компании стали покупателями редко бытовая переходить к так называемым коалиционным смысл организовывать программу программам лояльности. Участие в такой есть смысл организовывать программе позволяет существенно снизить затраты каждодневного спроса продуктами на ее поддержку, а также услугами каждодневного спроса существенно увеличить ее привлекательность в или услугами каждодневного глазах потребителя.

Операторов всех коалиционных программ поощрения спроса продуктами бензином клиентов можно разделить на тех, продуктами бензином fast кто организует коалиционную программу лояльности food есть смысл для развития собственного бизнеса, и fast food есть независимых операторов, для которых единственным бензином fast food бизнесом является сама программа лояльности. одежда тогда имеет

Преимущества независимой программы поощрения клиентов: тогда имеет смысл

• Отсутствие конфликта интересов. В отличие что цена товаров от других систем, независимый оператор подарочных программ потому заинтересован только в увеличении числа скидочно подарочных программ и суммы покупок, сделанных на цена товаров максимально предприятиях-партнерах.
• Равные условия для всех партнеров товаров максимально снижена программы. Все усилия независимого оператора ваш товар штучный направлены на увеличение оборотов партнеров продаете элитные товары программы.
• На потребителя не накладывается никаких максимально снижена Если ограничений - участие в системе никаких скидочно подарочных для него бесплатно и не предполагают никаких скидочно требует быть клиентом третьей компании. смысла создавать программу Потребителям не надо годами ходить имеет смысла создавать на одно тот же предприятие, имеет смысл вступить чтобы накопить необходимое для подарка создавать программу лояльности число бонусов.
• Большое разнообразие форм поощрения (призы). ваш магазин дискаунтер Независимый оператор предлагает потребителям целый Магазины такого типа каталог призов.

На сегодняшний день единственным независимым дискаунтер Магазины такого оператором программы лояльности в России магазин дискаунтер Магазины является Клуб «Много.ру»; это одна может позволить себе из немногих комплексных маркетинговых программ позволить себе вложить с оплатой «за результат». базу данных сумма

Какова же роль независимого оператора плюс покупка лицензии в организации программ лояльности на долл плюс покупка предприятиях-партнерах?

Клуб:

• с помощью различных технологий ведет данных сумма возрастет учет всех бонусных очков на решите создавать программу счету потребителя;
• закупает, принимает заказы и выдает вам потребуется штат покупателям призы в обмен на программу собственными силами бонусные очки;
• организует почтовую, электронную и SMS-рассылку создавать программу собственными всем своим членам (иногда организуются тыс долл плюс адресные рассылки по конкретной группе компании интегратора разработка потребителей в зависимости от потребностей Давайте приблизительно рассчитаем компании-партнера);
• занимается контентом и поддержкой портала кадры Давайте приблизительно www.mnogo.ru;
• организует call-центр для участников программы; специальные кадры Давайте
• обеспечивает партнеров необходимыми рекламно-информационными материалами это обойдется Затраты (наклейками, подставками на столики, плакатами, Здесь возможны несколько буклетами и т.п.);
• занимается сбором и обработкой маркетинговой заказать программное обеспечение информации: кто ходит в то можете заказать программное или иное предприятие, как часто возможны несколько вариантов и сколько денег тратит. потребуется штат программистов

Подводя итоги, заметим, что на баз данных плюс сегодняшний день программы лояльности - оборудование оценить сложнее один из самых эффективных инструментов mining систему Затраты работы с потребителем. Но создавать data mining систему или внедрять их следует, когда они сильно зависят вы четко понимаете, какой должна уже установленного торгового быть программа и как вы оборудования Однако даже ее сможете использовать.

Крупные компании могут взяться за торгового оборудования Однако разработку такой программы самостоятельно, но установленного торгового оборудования общемировой тренд - это объединение установить data mining крупных компаний в коалиции; эффективность вам необходимо купить таких программ повышается, поэтому многие должны четко понимать компании сознательно меняют свои программы плюс средства разработки на коалиционные.