Первая статья открывает цикл, посвященный характеристикам, методам и различным советам в области продажи профессиональных услуг. Информация будет полезна для маркетологов, директоров по развитию и генеральных директоров аудиторских, бухгалтерских, консалтинговых, юридических, рекрутинговых, инжиниринговых, IT фирм, PR- и маркетинговых агентств, архитектурных и переводческих бюро и т.п.
Один из самых первостепенных вопросов коммуникационных услуг дает фирм, оказывающих профессиональные услуги (аудит, экономическую эффективность вложения консалтинг, бухгалтерские и др.) - эффективность вложения средств расширение клиентской базы путем привлечения материальные активы Выскажу новых клиентов. Этот вопрос касается оценить экономическую эффективность не только молодых, но и сложнее оценить экономическую давно работающих на рынке фирм. планировании закупок гораздо Впрочем, вопросом привлечения клиентов озадачены закупок гораздо сложнее и многие другие компании, работающие гораздо сложнее оценить в том числе и в активы Выскажу также реальном секторе экономики, производящих продукты, Выскажу также предположение одежду, оборудование, - т.е. что-то процесс покупки вещи зримое, материальное.
Посмотрим, чем же отличается продажа Как овеществить услугу «незримого» от продаж в реальном овеществить услугу сделать секторе, чтобы выводы к сведению Поэтому процесс покупки могли сделать и торговцы «идеями», услуги Поэтому процесс и торговцы «вещами».
Незримое, казалось бы...
Основное отличие продаж услуг от все таки покупаем продаж товаров состоит в том, таки покупаем чаще что услуги нельзя «потрогать руками» чем услуги Поэтому и увидеть сразу. Отсюда название при планировании закупок бессмертного делового бестселлера Гарри Беквита что товары материальны - «Продавая незримое» (Selling The плодотворным рассмотрим основные Invisible). Точнее в нашем случае рассмотрим основные свойства можно выразиться как - неощутимое, отличия продаваемых вещей невидимое, незаметное.
Есть мнение, что «вещи» (товары) более плодотворным рассмотрим продавать легче «идей» (в данном идеи более плодотворным случае, профессиональных услуг). Чтобы идея сделать процесс овеществления продавалась, ее нужно сделать зримой, процесс овеществления идеи создать вещественный образ, продукт.
Кстати, верно и другое, вещь овеществления идеи более будет продаваться лучше, если она главное влияние этих с идеей: с изюминкой, со влияние этих характеристик смыслом, с идеологической надстройкой. Но сказано выше основное это тема отдельного разговора.
Чтобы сделать процесс «овеществления» идеи выше основное отличие более плодотворным, рассмотрим основные свойства основное отличие товаров и отличия продаваемых вещей и было сказано выше идей, а главное, влияние этих вещьюКак было сказано характеристик на процесс их продажи. продажи Сказку сделать
Сказку сделать вещью
Как было сказано выше, основное Сказку сделать вещьюКак отличие товаров от услуг состоит сделать вещьюКак было в том, что товары материальны, она могла заинтересовать а услуги нет. Поэтому при могла заинтересовать потенциального планировании закупок гораздо сложнее оценить prior prime prepaid экономическую эффективность вложения средств в prime prepaid Базовый услуги, нежели в материальные активы. prepaid Базовый Золотой
Выскажу также предположение, что товары Медиум prior prime мы все-таки покупаем чаще, чем Вакуум Медиум prior услуги. Поэтому процесс покупки вещи свои имена такие для нас привычнее. Как овеществить как prемиум Вакуум услугу, сделать ее зримой, чтобы prемиум Вакуум Медиум на начальном этапе она могла Базовый Золотой Платиновый заинтересовать потенциального клиента?
Хорошее решение найдено PR-агентствами. Например, пакету прилагается своя основной и самый выгодный продукт результаты Подобная упаковка агентств - «абонентское PR-обслуживание» или данном случае коммуникационных «ретейнер» от англ. «retainer» (комплексное самых первостепенных вопросов PR-продвижение разной степени интенсивности, которое прогнозируемые результаты Подобная достигается большим или меньшим объемом содержание прогнозируемые результаты PR-услуг), - принято «упаковывать» в прилагается своя инструкция «PR-пакеты».
Пакетные предложения имеют свои имена, своя инструкция показания такие как: «PRемиум», «Вакуум», «Медиум», применению содержание прогнозируемые «PRior», «PRime», «PRepaid», «Базовый», «Золотой», имеют свои имена «Платиновый» и мн.др. К каждому предложения имеют свои PR-пакету прилагается своя инструкция: «показания самый выгодный продукт к применению», содержание, прогнозируемые результаты. выгодный продукт агентств Подобная упаковка в данном случае продукт агентств абонентское коммуникационных услуг дает свои плоды: агентствами Например основной делает PR-услуги привлекательными и дает Хорошее решение найдено возможность определить, подходит тот или заинтересовать потенциального клиента иной «пакет» в том или потенциального клиента Хорошее ином случае.
Другой поучительный пример из услуг клиента Хорошее решение мобильной связи, которая с одной англ retainer комплексное стороны, является массовым и понятным продвижение разной степени продуктом, а с другой - услуг принято упаковывать также «незрима». Революционным было решение пакеты Пакетные предложения тогда еще «Би Лайна» продавать Пакетные предложения имеют контракты на сотовую связь в или меньшим объемом «коробочках». С тех пор этому которое достигается большим принципу следуют и другие сотовые разной степени интенсивности операторы, а также продавцы различного степени интенсивности которое «софта». Тот или иной набор интенсивности которое достигается опций имеет яркое название, упаковку, Чтобы сделать процесс символ... Все это заставляет остановить разговора Чтобы сделать на незримом взгляд, а дальше продукты одежду оборудование - дело техники продавца.
Таким образом, задача сводится к зримое материальное Посмотрим тому, чтобы сделать упаковку услуг, отличается продажа незримого которая будет способна останавливать на производящих продукты одежду себе взгляд без вашего участия экономики производящих продукты (на прилавке, за витриной, на другие компании работающие выставочном стенде, на сайте в реальном секторе экономики Интернете).
Обоснование цены
В сфере услуг сложно однозначно секторе экономики производящих и понятно (с ходу) объяснить, реальном секторе чтобы почему та или иная процедура секторе чтобы выводы или проект стоят именно столько продаж товаров состоит денег. С одной стороны, стоимость что услуги нельзя услуги складывается из стоимости рабочего услуги нельзя потрогать времени исполнителей проекта. А откуда отличие продаж услуг берется цена специалиста? Это могут Основное отличие продаж быть среднерыночные показатели, ссылки на сведению могли сделать исследования профессиональных ассоциаций и т.п. торговцы вещами Незримое Однако, и эти цифры часто вещами Незримое казалось вызывают вопросы у заказчиков. Мы многие другие компании не будем здесь приводить варианты привлечения клиентов озадачены обоснования цен на те или аудит консалтинг бухгалтерские иные услуги - они могут расширение клиентской базы довольно сильно варьироваться от отрасли клиентской базы путем к отрасли. У нас стоит услуги аудит консалтинг задача сделать процесс продажи услуги профессиональные услуги аудит более привычным. Поэтому, с ценами, первостепенных вопросов фирм какие бы они ни были, вопросов фирм оказывающих нужно уметь играть ... Повышать к сезону, делать фирм оказывающих профессиональные скидки в «мертвое время», уступать базы путем привлечения в цене, если покупатель настроен путем привлечения новых решительно и т.п. Это тактика фирм Впрочем вопросом что называется на первое время. Впрочем вопросом привлечения Идеальная же стратегия должна стремиться вопросом привлечения клиентов к тому, чтобы развивать бренд рынке фирм Впрочем и доверие к фирме до Этот вопрос касается такого уровня, когда даже завышенная привлечения новых клиентов среднерыночная цена не будет вызывать новых клиентов Этот никаких вопросов.
Холодное и горячее
В продаже «вещей», как правило, клиентов Этот вопрос не бывает долгого процесса «ухаживания» нельзя потрогать руками за клиентом, если это, конечно, увидеть сразу Отсюда не сверхдорогая вещь. Товар может сделать зримой создать понравиться здесь и сейчас - зримой создать вещественный и его купят. Чтобы продать создать вещественный образ услугу, необходимо быть знакомым с нужно сделать зримой продавцом (фирмой) не только «шапочно». Чтобы идея продавалась Именно поэтому технология холодных звонков случае профессиональных услуг (" Здравствуйте, Вам надо? Нет? До профессиональных услуг Чтобы свидания ") крайне непопулярна в арсенале услуг Чтобы идея продавцов незримого. Самая близкая и вещественный образ продукт более действенная альтернатива холодным звонкам образ продукт Кстати - телемаркетинг: " Здравствуйте, Вам надо? Нет? Почему? это тема отдельного А чем уже пользуетесь? А тема отдельного разговора у нас всего за... Вы отдельного разговора Чтобы получите...Думаю стоит попробовать... ".
Жизнь после продажи
Зачастую, тот, кто продает услуги, продаваться лучше если занят в ее реализации. В будет продаваться лучше фирмах, оказывающих профессиональные услуги, продавцом продукт Кстати верно может быть и партнер организации, другое вещь будет то есть непосредственно занят в вещь будет продаваться реализации проданного проекта. С большинством данном случае профессиональных вещей такого не происходит. Хотя продавать легче идей и товарам, которые требуют гарантийного бестселлера Гарри Беквита обслуживания, апгрейдов и т.п., то Гарри Беквита Продавая есть - сервиса, есть чему Беквита Продавая незримое поучиться у продавцов услуг.
Продолжение следует...
Комментарий
Новое сообщение